So sorgen Sie für eine effektive Warenpräsentation im Einzelhandel

Die Warenpräsentation im Einzelhandel geht Hand in Hand mit der Gestaltung des Verkaufsraumes. Beide Bereiche sind wichtige Marketinginstrumente, deren Einsatz die Rentabilität des Geschäfts erhöht. Welche Ansätze gibt es und wie erreichen Sie eine effektive Warenpräsentation? Das ist das Thema dieses Beitrags.

Behalten Sie das Gesamtkonzept im Auge!

Eine effektive und damit gewinnbringende Warenpräsentation geht Hand in Hand mit Ihrer durchdachten Ladengestaltung. Folgende Punkte gelten dabei als essenziell:

• Ladenlayout: Das Layout des Ladengeschäfts sollte in einzelnen Bereichen differenziert ausfallen. Die Kundenaktivität unterscheidet sich in den verschiedenen Zonen.
• Farben, Beleuchtung, Raumklima und Geräusche: Diese vier Komponenten beeinflussen ganz entscheidend das Kunden- bzw. Kaufverhalten. Hierzu gibt es diverse Studien und auch Experimente. Warme Farben und helles, aber nicht grelles Licht wirken verkaufsfördernd. Das Raumklima sollte frisch sein und nach Möglichkeit Gerüche eliminieren. Geräusche sind nach Möglichkeit zu dämpfen. Eine sehr leise Hintergrundmusik kann in Geschäften, in denen Kunden wegen ihrer Auswahl länger verweilen (Textilien, Raumausstatter etc.), verkaufsfördernd wirken. In Geschäften des täglichen Bedarfs hingegen (Supermarkt) und auch in Geschäften, die eine höhere Konzentration der Kunden verlangen (Baumarkt, Elektrogeräte usw.) kann sie auch als ablenkend empfunden werden und fördert den Umsatz eher nicht.

• Dekorationen mit Informationsgehalt: Der Verkaufsraum wird immer dekoriert. Als Inhaber sollten Sie darauf achten, dass diese Deko nicht nur bunt und chic wirkt, sondern auch einen hohen Informationsgehalt mitbringt. Ihre Kundschaft benötigt Orientierungshilfen im Ladengeschäft.

Ihre Schaufenstergestaltung

Ihr Schaufenster verschafft Ihren Kunden einen ersten Eindruck über Ihr Geschäft. Dabei sollten Sie an die Vorlieben Ihrer Zielgruppe denken: Mag diese eine unkonventionelle, farbenfrohe oder eher eine klassisch-konservative Gestaltung? Das hängt ganz sicher auch von Ihrem Sortiment an. Preise im Schaufenster sind in den meisten Fällen üblich, es gibt aber einige Ausnahmen im Luxussegment. Diese Ausnahmen sind selten: Ein Schaufenster ohne Preisangaben ist fast nirgends zu sehen. 

Platzieren Sie Ihre Bestseller im Schaufenster, preisen Sie diese vernünftig aus und denken Sie an die richtigen Farben und die richtige Beleuchtung: Beides sollte Ihre Corporate Identity widerspiegeln. 

Artikelplatzierung und generelle Warenpräsentation im Einzelhandel

Zunächst einmal mag Ihre Kundschaft ganz sicher eine gute Übersicht im Geschäft, die umso wichtiger wird, je größer Ihr Sortiment ist. Sie können diese mit Hinweisschildern zu einzelnen Sektoren unterstützen. Übersicht ist aber nicht alles, denn Kunden kaufen auch spontan ein. Nach unterschiedlichen Studien machen die sogenannten Impulskäufe~ 6 – 7 % des Umsatzes in Supermärkten aus. In Spezialgeschäften, so etwa im Elektrofachhandel, sinkt dieser Anteil auf 2 – 3 %, weil hier die Kunden gezielt nach einem bestimmten Gerät oder Zubehör suchen. Auch wenn dieser Anteil relativ gering erscheint, sollten Sie Impulskäufe immer nach Kräften fördern. Hierfür gibt es verschiedene Strategien. Bewährt haben sich fünf Methoden:

1. Preisen Sie temporäre Sonderangebote deutlich aus: Nennen Sie nicht nur den Rabatt, sondern auch, wie lange dieser gilt.
2. Nutzen Sie Sonderverkaufsständer in Gangkreuzungen: Diese bewegen die Käufer zur Neuorientierung, zu einem langsameren Tempo im Geschäft und damit oft zum Kauf.
3. Platzieren Sie Ihre Impulsprodukte in verkaufsstarken Zonen, so beispielsweise als Zweitplatzierung bei den Getränken.
4. Platzieren Sie diese Artikel in den Regalen auf der vertikalen Achse so, dass die Markenprodukte mit der höchsten Gewinnmarge in der Sicht- und Griffzone der Kunden liegen. Die preiswerten Produkte platzieren Sie in der Bückzone.
5. Nutzen Sie die Kassenzone. Hier haben die Kunden Zeit zum Verweilen und legen noch den einen oder anderen Artikel in den Warenkorb.

Diese Verfahren sind so alt wie der Einzelhandel, doch sie funktionieren grundsätzlich immer noch und in jedem Geschäft der Welt. Es gibt also keinen guten Grund, sie aufzugeben. Sie sind allerdings kein Allheilmittel, sondern nur ein wichtiger Bestandteil in Ihrem Marketingmix.

Denken Sie immer daran, dass Verbrauchern diese Strategien größtenteils bekannt sind. Das bedeutet nicht, dass sie sie ablehnen, doch es könnte zum Beispiel bedeuten, dass sie gezielt in der Bückzone nach preiswerten Artikeln suchen. Seien Sie also kreativ und weichen Sie gelegentlich vom allzu bekannten Schema ab.

Was versteht man unter Preispräsentation?

Die Preispräsentation ist die Gestaltung und die Platzierung der Preise. Zunächst einmal verpflichtet Sie der Gesetzgeber dazu, Grundpreise auszuweisen, also beispielsweise den Preis pro Kilogramm oder Liter. Darüber hinaus haben sie mit einer guten Preispräsentation bei Rabatten die Chance, Ihre Kundschaft für sich zu gewinnen. So konnten nämlich die Marktforscher von Avery Dennison mit einer Studie belegen, dass 88 % aller Käufer bei Rabatten sowohl den Original- als auch den rabattierten Preis sehen möchten. Für 90 % der Befragten sind sogar alle drei Angaben wichtig: der Original- und der Endpreis sowie die Höhe des Rabatts. Bei der Preispräsentation von Rabatten sollten Sie auf eine deutliche farbliche Kennzeichnung achten. Wenn Sie alle sonstigen Preise auf gelbem Untergrund ausweisen, bietet sich ein roter Untergrund für die rabattierten Preise an, damit diese Produkte besser vom restlichen Sortiment zu unterscheiden sind. Vermeiden Sie Dauerrabatte: Diese verlieren schnell an Glaubwürdigkeit.

Fazit

Eine effektive Warenpräsentation basiert auf psychologischen Aspekten. Setzen Sie diese strategisch bei ihrem In-Store-Marketing ein.

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